ソーシャルスタイルとは、米国の産業心理学者Dメリルが提唱した、人のタイプを「ドライング」「エクスプレッシブ」「エミアブル」「アナリティカル」の4つに分け、適切な対話をする実践メソッドです。
もちろん、トップパフォーマーの多くは自然に出来ていることが多いのですが、8割の人は相手のタイプを意識せず話してしまうため、予期せず関係構築の障害となっています。そこで、この営業研修では、相手のタイプを見立て、適切な対話をする手法を学びます。具体的には、各タイプの診断法、効果的な話の進め方、そして自身のセルフチェックを用意しております。ソーシャルスタイルを知れば、あらゆるメンバーへの効果的な対応をとることができるようになります。
実は、営業力を高めずとも、営業で結果を出すことは出来ます。それは、トップセールスのポイントとなる行動を取り入れることです。しかし、そのポイントが分からないので悩むわけですが、らしさラボの研修は、トップセールスのポイントとなる行動を誰もがスグにやってみたくなるノウハウにアレンジ。
新人でもベテランと同じパフォーマンスを出せるようになるのはこのためです。
研修の満足度と、研修後の実践度はイコールではありません。そこには、小さな「不(不安、不明)」があるからです。らしさラボの営業研修は、可能な限り全員を指名し、小さな「不」を引き出します。
講師との対話、演習での気付きを通じ、「わかる」を「できる」に変えていきます。
※講演型の場合は全員を指名することは時間的に難しく ご了承ください。
ソーシャルスタイルを知ってから、人には様々な価値観があり、目の前のお客様が何を大事にされているのかの仮説を立てながら商談をするようになりました。
「ニーズはあるもの」ではなく「ニーズはつくるもの」であるというメッセージを自分の宝にしたいと思います。
さっそく、自己紹介ツールを作って、訪問をしています。話のきっかけになるので重宝しています。
商談にこんなステップがあることを初めて知りました。早く知りたかった。もっと売れていたはず(笑)
「売り込み」のトークを磨いて数字を追いかけるのではなく、「共に解決する」ことがプロの営業であることが分かりました。
説得するプレゼンと納得をもらうプレゼンの違いが分かりました。
テレアポをかける時、粘ると「しつこい」と思えて恐々としていたのですが、「しつこい」と「熱心」の違いを教えてもらい、思い切ったテレアポができるようになりました。アポイント率が2倍になりました。
ヒアリング時に「お客様の不」を拡大質問で聞くことで、商談からの受注率が3倍になりました。潜在ニーズを引き出す方法を学んだことが大きいです。